recolector de manzanas Raj Aggarwal, que trabajaba en una consultora de telecomunicaciones llamada Adventis. Se reunió con Steve Jobs dos veces por semana durante varios meses; en una entrevista del 15 de agosto, explica cómo Steve Jobs convenció al operador estadounidense AT&T para que prestara sus servicios al iPhone, basándose en un acuerdo de reparto de beneficios sin precedentes.
En 2006, Adventis junto con Bain & Co. adquirido por CSMG. Aggarwal trabajó allí como consultor hasta 2008 antes de dejar la empresa para fundar Localytic, con sede en Boston.
Localytic tiene más de 50 empleados y “proporciona plataformas de análisis y marketing para aplicaciones móviles que se ejecutan en mil millones de dispositivos, más de 20 en total. Entre las empresas que utilizan Localytic para guiar la asignación de presupuestos de marketing móvil para mejorar el valor de vida de sus clientes se encuentran Microsoft y el New York Times”, afirma Aggarwal.
Como todos saben, en junio de 2007, cuando Jobs lanzó por primera vez el iPhone, llegó a un acuerdo con AT&T, según el cual Apple recibiría una parte de las ganancias del operador. Un estudio realizado en la Harvard Business School y titulado Apple Inc. en 2010 escribe: “Como operador exclusivo del iPhone en EE. UU., AT&T ha llegado a un acuerdo de reparto de beneficios sin precedentes. Apple recibía unos diez dólares al mes por cada usuario de iPhone, lo que le daba a la empresa de la manzana control sobre la distribución, los precios y la marca”.
Aggarwal, que trabajó para Adventist, que asesoró a Jobs a principios de 2005, dice que Jobs pudo hacer el trato con AT&T debido a su interés personal en los detalles del iPhone, debido a su esfuerzo por establecer una relación con los operadores, debido a su capacidad de hacer peticiones que otros encontrarán inaceptables, y con el coraje de apostar por las principales posibilidades de esta visión.
Se decía que Jobs era diferente de otros directores ejecutivos que encargaron a Aggarwal la implementación de una estrategia. “Jobs se reunió con el director general de cada operador. Me sorprendió su franqueza y esfuerzo por dejar su firma en todo lo que hacía la empresa. Estaba profundamente interesado en los detalles y se encargó de todo. El lo hizo," recuerda Aggarwal, quien también quedó impresionado por la forma en que Jobs estuvo dispuesto a asumir riesgos para hacer realidad su visión.
"En una reunión de la sala de juntas, Jobs estaba molesto porque AT&T pasaba mucho tiempo preocupándose por el riesgo del acuerdo. Entonces él dijo: '¿Sabes qué debemos hacer para que dejen de quejarse? Deberíamos facturar a AT&T mil millones de dólares y si el trato no funciona, ellos pueden quedarse con el dinero. Así que démosles mil millones de dólares y hagamos que se callen.' (Apple tenía cinco mil millones de dólares en efectivo en ese momento)”. describe la difícil situación de Aggarwal.
Aunque Jobs finalmente no ofreció dinero a AT&T, su determinación de hacerlo impresionó a Aggarwal.
Aggarwal también consideró a Jobs único en sus impactantes demandas, explicando: "Jobs dijo: 'Llamadas, datos y mensajes de texto ilimitados por 50 dólares al mes: esa es nuestra misión'. Deberíamos querer y perseguir algo desproporcionado que nadie quiera aceptar.' Él podía proponer demandas tan escandalosas y luchar por ellas, más que nadie”.
Con el iPhone, AT&T pronto obtuvo el doble de ganancias por usuario que sus competidores. Según el estudio Apple Inc. en 2010 AT&T tuvo un ingreso promedio por usuario (ARPU) de $95 gracias al iPhone, en comparación con $50 para los tres principales operadores.
La gente de AT&T estaba orgullosa del trato que hicieron con Jobs y, por supuesto, querían todo lo que Apple tenía para ofrecer. Según mi entrevista de febrero de 2012 con Glen Lurie, entonces presidente de Empresas y Asociaciones Emergentes, la asociación exclusiva de AT&T con Apple fue en parte el resultado de la capacidad de Lurie para construir una reputación con Jobs y Tim Cook basada en la confiabilidad, la flexibilidad y la toma de decisiones rápidas. .
Como forma de generar esa confianza, Jobs necesitaba estar seguro de que los planes del iPhone de Apple no se filtrarían al público, y Lurie y su pequeño equipo aparentemente convencieron a Jobs de que eran dignos de confianza en cuanto a los detalles comerciales intocables del iPhone.
El resultado fue que AT&T tuvo una oferta exclusiva para brindar servicio de iPhone desde 2007 hasta 2010.
¡Perfecto! :)
Si quieres hacerlo correctamente, tienes que hacerlo tú mismo :-) Nadie entendió cómo esta petición aparentemente sin sentido sería importante para los próximos pasos hacia el cumplimiento de una visión específica...
En definitiva, un perfecto hombre de negocios :-)